Margas. 40 anni di assicurazioni per le imprese in una intervista

Margas, Broker e Consulente di Assicurazioni per le imprese festeggia i 40 anni dalla sua fondazione. Facciamo una chiacchierata con l’Ing. Luigi  Burei che alla soglia dei suoi primi 80 anni, è ancora il presidente della società padovana. A conclusione di questo annus horribilis e in piena pandemia di Sars-Cov-2, approfittiamo della sua competenza ed esperienza per condividerla con clienti, partner e amici vecchi e nuovi.

Assicurazioni per le imprese. Ing. Burei, come mai un ingegnere professore universitario approda qui?

Nel 1980, l’anno alla fine del quale creai Margas, ero appena diventato professore associato alla Facoltà di Ingegneria dell’Università di Padova e titolare della cattedra di Trasporti Terrestri.

Da insegnamento e ricerca, un metodo per “capire” le assicurazioni

Era sin dal ’66 che tra docenza e ricerca andavo approfondendo aspetti tecnologici, gestionali ed economici della mia disciplina.  In particolare mi interessava la correlazione tra modalità di trasporto e costi. Uno dei costi meno considerato o meno correttamente quantificato, che può rivelarsi preponderante, è il cosiddetto “costo del rischio” del trasporto merci: per esempio quello di perdere carico e mezzi attraversando una zona di guerra o subendo una rapina. Un problema avvertito sin dai tempi del Medioevo quando, specialmente nel trasporto via mare, si cercava di trasferire questo rischio ad un ente “terzo”, che garantisse il viaggio a fronte di un certo contributo.  Studiando questa particolare aspetto “assicurativo” degli atti di trasporto, ho sentito l’esigenza di saperne di più.

Conoscere le compagnie assicurative, un passo necessario

Così verso la fine degli anni ’70 ho preso i primi contatti col mondo delle Compagnie di Assicurazione. Ne ricavai la netta sensazione che vi prevalesse una impostazione prettamente “commerciale” a scapito della capacità di risposta delle polizze alle problematiche emerse dai miei studi. Si trattava di una prima impressione, che si sarebbe consolidata affrontando successivamente il rischio di giacenza delle merci, come i danni da incendio e della collegata Responsabilità Civile.

Devo dire per amor di verità di aver incontrato in questa fase taluni agenti, dirigenti, liquidatori o periti che, pur profondamente inseriti nel mondo delle compagnie, avevano una visione simile alla mia. Tra questi un agente deciso a diventare broker per meglio superare i limiti derivati dal poter proporre esclusivamente prodotti assicurativi standard della propria Compagnia.

L’incontro con il mondo imprenditoriale

Nel ‘79 una importante associazione industriale mi offrì l’incarico di consulente assicurativo per  gli associati ed io accettai. Una opportunità importante, non solo di conoscere le imprese e le loro peculiarità produttive e organizzative, ma anche di constatare nella loro dirigenza un approccio poco attento alla prevenzione del rischio e di conseguenza allo strumento assicurativo e alle sue potenzialità. Si sottoscrivevano polizze, anche dai costi elevati, ma raramente i contratti sottoscritti venivano letti e non ci si rendeva conto di ciò che era assicurato e di ciò che era escluso. Poi però furono proprio due imprenditori di aziende leader del territorio veneto e italiano dell’epoca, che mi suggerirono di dare sistematicità a questa mia attività di consulenza. A loro in effetti devo quella che fu la mia decisione finale. Fidando solo nelle mie capacità, con pochi mezzi e come sede la mia abitazione, fondai Margas nel dicembre del 1980.

L’informatizzazione. Una marcia in più per gestire le polizze

Mi sembra importante dire che questa partenza in sordina è stata supportata in modo significativo dalla mia convinzione che l’informatizzazione dell’attività avrebbe fatto la differenza. Optai per uno dei primi mini-computer da ufficio – il sistema 23 IBM- che si dimostrò subito essere la “marcia in più” rispetto ai miei colleghi e concorrenti. Così, dopo il primo anno di attività e circa 800 milioni di lire di premi assicurativi, ho capito che Margas avrebbe avuto un futuro.

Margas è indissolubilmente legata alla prima donna broker italiana. Vuole parlarcene?

Come professore titolare di cattedra, non potevo svolgere una attività commerciale. Per cui mia moglie Cristina Marchesi, fece gli esami per iscriversi alla Camera di Commercio – l’ISVAP poi IVASS non esisteva ancora – diventando di fatto la prima – o forse la terza? – donna Broker Assicurativo in Italia  e titolare dell’attività. Circa sei anni dopo, con grande sorpresa del mio Preside di Facoltà e dei miei colleghi, ho dato le dimissioni e sono diventato Broker.

La rappresentanza femminile nel settore assicurativo deve crescere

A questo proposito vorrei stimolare una riflessione: “I dati di genere sulla ripartizione degli intermediari (persone fisiche) iscritti al 31 dicembre 2018 nelle sezioni A e B del RUI (ndr: Registro Unico degli Intermediari) indicano che la professione di intermediario è tuttora caratterizzata da una forte prevalenza (78,1%) della componente maschile” (Fonte: IVASS ). Sono un po’ orgoglioso di poter dire che le circostanze e la forza di volontà hanno legato Margas a precorrere i tempi anche sul piano della parità di genere nel mondo del lavoro. Una conquista non ancora ultimata, ma importante per il mondo assicurativo e non solo.

Il retaggio universitario ha lasciato un imprinting nella Margas di oggi?

Come società attiva nel brokeraggio e nella consulenza assicurativa ci siamo sempre schierati a difesa degli interessi degli imprenditori, nostri clienti. Per farlo cerchiamo ancora oggi di renderli consapevoli dei rischi connessi alla loro attività e della necessità di farsi seguire da esperti per capire la portata delle varie polizze e dei loro limiti. La vendita della polizza è sempre preceduta dalla sua approfondita lettura seguita da un’opera di formazione, affinché il nostro cliente sia consapevole di ciò che è assicurato e ciò che non lo è; chiarendo senza ombra di dubbio che non esiste una polizza che copra tutti i rischi e che sarebbe inefficace basarsi solo su polizze “All Risks”.

Diffondere cultura assicurativa per far crescere Assicurazioni e Imprese

Grazie ai nuovi mezzi informatici i miei figli, Cesare e Nicola, entrati in Margas ormai vent’anni fa dopo aver fatto altre esperienze lavorative ed oggi co-amministratori, svolgono quest’attività di informazione costante sui nuovi rischi non solo per i nostri clienti, ma più in generale per chiunque voglia accedervi. Quello di tenere corsi o webinar formativi al fianco di partner di settori complementari, nelle stesse Compagnie di Assicurazione, ai colleghi Broker tramite AIBA o il CINEAS è un impegno costante che considero davvero distintivo e molto importante.

Margas in AIBA. Una storia di impegno per il Paese e per i colleghi  broker

L’impegno prima mio ed adesso nei miei figli nella nostra associazione di categoria (AIBA) che raggruppa circa il 70% dei brokers operanti in Italia, è sempre stato costante. Tra i risultati maggiori  considero l’abolizione della decennalità dei contratti assicurativi ottenuta nel 2007 con la famosa Legge Bersani 2. L’articolo 5 di questa Legge, fu da me proposto all’allora ministro padre della riforma, ed è senza dubbio una delle maggiori innovazioni in campo assicurativo di questi ultimi anni, pensata in favore delle aziende e dei consumatori. Precedentemente, in veste di Vice presidente nazionale di AIBA,  ho potuto collaborare alla stesura o correzione di alcune parti fondamentali  del “Codice del Consumo” e del “Codice delle della Assicurazioni Private (2005)”

Mio figlio Nicola è già stato membro del Comitato Tecnico-Scientifico di AIBA e oggi è Delegato dei Broker del Nord-Est, mentre Cesare, sempre nel Comitato, si occupa di Piani di Formazione per i Broker e in particolar modo dell’ambito del Cyber Risk.

Come descriverebbe la Margas di oggi? Quali expertise vi contraddistinguono?

Considerate che sta maturando il tempo del mio ritiro e che il passaggio di consegne ai broker miei figli è già effettivo. Margas oggi è un broker di medie dimensioni con sei collaboratrici dedicate alla gestione della posizione assicurativa del cliente business e, come vedete, attenta al social marketing. Cosa non scontata nel settore.

Clienti business, focus su consulenza e personalizzazione, attenzione al marketing

Cerchiamo di seguire le aziende in tutte le loro esigenze assicurative, anche quando le relative attività si svolgono all’estero. Direi che Margas assiste ugualmente organizzazioni produttive e di servizi di piccole e medie dimensioni, professionali e non, con particolare competenza ed attenzione alla Responsabilità Civile generale (RCO/RCT) e a quella di Amministratori e Dirigenti, al Fermo d’attività, ai rischi del cantiere e della sanità privata. La linea persona è marginale rispetto al nostro fatturato, ma la seguiamo per l’imprenditore che ne sente l’esigenza. In sostanza stiamo da tempo abbandonando i rami che sempre di più vengono gestiti in modo massivo da altri soggetti come le Banche o addirittura le case automobilistiche. Vogliamo concentrarci su consulenza e personalizzazione ad elevato valore aggiunto. Internet ed un expertise riconosciuto nelle nuove tecnologie ci stanno permettendo di espanderci anche geograficamente, acquisendo la fiducia di aziende avanzate situate anche fuori dai confini del Nord-Est.

Nuovi rischi, nuovi rami, nuovi servizi. Progetto Cyr

Consapevoli dell’importanza delle innovazioni tecnologiche e della loro portata nel business che assicuriamo, cinque anni fa ci siamo associati a Clusit  contribuendo a due edizioni del noto Rapporto Clusit sullo stato della sicurezza informatica in Italia. Abbiamo deciso di formalizzare servizi di analisi e mitigazione del Cyber Risk. Due momenti necessari ai fini del corretto trasferimento assicurativo. Il tutto va sotto il nome di Progetto CyR, un percorso definito in step, ma al contempo adattabile al livello di consapevolezza e gestione raggiunto dall’azienda. Inoltre, coerentemente con la nostra storica attenzione alla resilienza assicurativa in filiera di fornitura, oggi seguiamo diverse decine di player del mondo digitale preoccupandoci in modo particolare della loro Responsabilità Civile Professionale ICT. Perché chi lavora può sempre sbagliare, ma le richieste danni oggi possono essere insostenibili, specialmente per le piccole e medie realtà tipiche del nostro sistema economico e produttivo. Come sappiamo bene, esse lavorano per e dunque detengono letteralmente le chiavi di casa di aziende molto più grandi di loro.

Chi è il broker assicurativo. Perché è il partner giusto per le aziende?

A differenza di 40 anni fa, si è fatta molta chiarezza a livello operativo sul rapporto tra broker, compagnie ed agenti, mono o plurimandatari. Permane invece una certa ignoranza tra le aziende o i privati relativamente al ruolo che ciascuna di queste figure ricopre.Il broker assicurativo: Ampia scelta nelle soluzioni assicurative e mandato dal cliente

Assicurazioni per le imprese? Meglio nelle mani del Broker assicurativo

Il Broker può lavorare, teoricamente, con tutte le compagnie del mondo sulla base di un mandato conferitogli dal proprio cliente. L’agente mono o plurimandatario invece deve lavorare solo con le Compagnie, da cui ha ricevuto mandato, ed entro i limiti da esse imposti. I vantaggi di lavorare con un Broker sono immediati. Se sa far bene il proprio lavoro, farà in modo di ricercare il prodotto più adatto all’azienda cliente ad un prezzo ragionevole. Con l’unico imprescindibile limite che l’Assicuratore scelto o proposto sia solvibile ed affidabile.

Per chi ha ancora energie e curiosità sul nostro mestiere e la filosofia che riteniamo debba accompagnarlo, vi invito a leggere un altro articolo che ha visto coinvolto me e una mia antica passione per gli orologi e che è tra i più letti del nostro sito!

Un Suo punto di vista sulla pandemia di Covid19

Non possiamo ignorare cosa sta accadendo intorno a noi. Sars-Cov-2, sta mettendo tutti a dura prova facendo emergere contraddizioni e debolezze nei modelli economici e di sviluppo, nelle organizzazioni, pubbliche e private. Neanche le assicurazioni vengono risparmiate. Le Compagnie, dato il breve tempo trascorso dall’inizio della pandemia, non sono riuscite ancora a mettere bene a fuoco tutte le conseguenze che la malattia potrà avere in ogni parte del mondo.

Resilienza e consapevolezza armi contro l’incertezza

Certo nel prossimo futuro, si dovrà riconsiderare come affrontare assicurativamente un rischio pandemia dato in crescita dagli scienziati. A questo possiamo aggiungere serie riflessioni su altri rischi come ad esempio

• l’aumento dei rischi catastrofali legati al cambiamento climatico,
• la sempre maggiore indeterminatezza dei perimetri digitali delle nostre aziende e delle nazioni,
• le crescenti esigenze e spese di cura di una popolazione, almeno in occidente, sempre più anziana e fragile
• le auto a guida autonoma.

Per ora abbiamo segnali contradditori e nessuno si azzarda a fare ipotesi credibili su cosa ci riserverà il futuro. Si può affermare con certezza solo che l’incertezza regni sovrana e che decisioni improcrastinabili devono essere prese. Anche nelle compagnie d’assicurazione.

Guardiamo al futuro. Cosa teme e cosa cela un grande potenziale in fatto di rischi e assicurazioni per le imprese?

Margas guarda al futuro con uno sguardo aperto e attento. Continuando a prepararsi per quando il cliente avvertirà i nuovi rischi sulla sua pelle. Visto che la prevenzione non è all’ordine del giorno. Tutte le organizzazioni (e anche i cittadini) si rendano conto che la sicurezza informatica sia un priorità assoluta, da cui può dipendere la sopravvivenza stessa.

La sfida: combattere l’analfabetismo digitale

Vorrei fare un caldo invito alle imprese e allo Stato per il prossimo futuro. Investiamo risorse importanti nella formazione degli operatori (broker, assuntori delle compagnie, risk manager, imprenditori, etc.) e in quella dei cittadini. L’analfabetismo digitale non è più ammissibile ed è fonte di danni gravissimi al business come alla persona. Come sostiene mio figlio Cesare non bisogna chiedersi se il sistema informatico della nostra azienda e quindi il nostro business verranno colpiti, ma quando.

Facciamoci trovare ben difesi e assicurati.